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    廠租合作裝備世界—淺談設備制造集團企業如何利用租賃營銷和租賃經營機制
    2015-01-06 16:02:44   來源:   評論:0 點擊:

    中國外商投資企業協會租賃業委員會常務副會長、專家委員會成員
                                    
    屈延凱

      中國將成為世界制造業中心,已經成為全球經濟發展的必然趨勢,我國大型設備制造企業集團開始強烈認識到這一趨勢帶來的機遇和挑戰。"租賃裝備世界",這一為工業發達國家認同的發展趨勢,我國的設備制造集團卻遠遠沒有認識到這一點。隨著越來越多的國外設備制造商進入中國,國內的設備制造商不,僅面臨外國同行設備研發制造技術先進的嚴重挑戰,還將面臨外國同行的以租賃融資為核心的現代營銷體制的嚴重挑戰。
      在工業發達國家,銀行機構、投資機構、流通機構、信用環境都比較完善,企業的傳統籌資渠道十分暢通,但設備租賃的交易額仍讓占全部設備流通額的15%-33%。特別是飛機、輪船、車輛等交通工具、通訊、IT、辦公設備、工程機械、醫療設備等設備的租賃比例更高達60%以上。很多設備制造商都成立了專業化的租賃公司,有的是金融機構性質的,有的是非金融機構性質的。租賃業發展到如此程度,其原因,絕不是租賃具有融資功能的一個理由所能解釋的。實踐告訴我們,現代租賃業務是一個融資產品,更是一個設備營銷和資產經營的機制。
      對比和借鑒國外跨國公司的成功經驗,我國設備制造集團企業,對租賃概念的認識較之外國同行的差的實在太遠。"租賃是高利貸,不利于銷售","租賃融資是客戶自己的事情","為客戶提供融資服務是銀行和租賃公司的事","制造商、銷售商、租賃公司和銀行、二手市場,各掙各的錢,制造商搞租賃是不務正業。"等等錯誤看法不勝枚舉。更令人擔憂的是,有些設備制造企業盡管認識到租賃對企業自身發展和設備銷售的重要性,成立了租賃公司,但是,由于沒有明確的法規,開展融資租賃的合法資質的問題長期困擾著國內的內資租賃公司,特別是一些制造商成立的租賃公司。在這種形勢下,如果國外制造商攜帶先進的設備制造能力和有實力強大的金融服務功能的營銷體系進入中國市場,無疑會在中國設備租賃市場上演一出跑馬圈地的運動。不久前,一家專門為國外跨國公司做租賃營銷的外商投資的租賃公司總經理在媒體采訪時,毫不掩飾地宣稱:"環視神州無對手,有一種孤獨求敗之感覺。"
      面對外國制造商現代營銷體系的挑戰,我國設備制造企業應如何與租賃公司合作,如何利用租賃的營銷和經營機制,首先應從經營理念上來一個根本的轉變。對廠租合作,廠商租賃的運作機制為設備制造集團帶來的好處有一個全面的認識。

       (一)設備租賃融資,促進技術進步。
      設備制造商的固定資產投入大,隨著激烈的市場競爭,制造企業的設備更新改造任務比較繁重。產業中的并購整合也經常發生。企業除靠自身滾動發展積累資金、增資擴股吸收新的投資和信貸、發債等辦法融資外,設備租賃是重要的融資方式。
      租賃融資可以減輕企業購置設備時一次性巨額現金支付的壓力,不花和少花現金就可以取得設備的使用權,用設備改造后企業未來的綜合效益償還租金。如果采用經營租賃方式還可以達到表外融資,不改變負債比例,保有銀行信貸額度,租金直接進成本的目的,使企業保持一個合理的財務結構。
      租賃融資在獲取稅收好處,避免設備陳舊風險,改善企業現金流的功能也十分明顯。融資租賃可以在租期內提取折舊(最短為三年)。對更新比較快設備,如IT設備、運輸車輛和使用強度大的設備,采用租賃方式可以通過加大稅前扣除、縮短折舊期限的方式,在獲取稅收好處的同時,避免因設備陳舊帶來的賬面損失。大大減少設備購置、使用過程中自有資金的實際流出額。對設備實際使用年限長于會計規定的設備年限,可以通過調整租金支付和合同續租的方式,使每年的租金支付或折舊提取低于正常折舊,降低生產經營成本,提高稅前贏利。
      企業通過專業化的租賃公司承租附有維修服務協議的專用設備,不僅可以得到方便迅速的服務,還可以利用了專業租賃公司的經營規模與專業優勢,降低自己對設備進行維修保養、升級換代的物資、時間、人力的支持成本。
      制造企業還可利用售后回租的業務方式,將資產變現,解決企業的流動資金。改善企業當期的現金流。如果售后回租是一種經營租賃,還會大大改變企業的負債比例。制造企業在進行產業整合、并購的過程中,也可以利用現有資產做售后回租業務,募集并購的自有資金,再利用自有資金獲得貸款支持,發揮其財務杠桿作用。

       (二)巧用器材租賃,實現規模采購。
      每個大的設備制造企業,特別是通用的大批量生產的設備,如IT、汽車、工程機械等,大量的配件器材要靠專業配套企業生產。根據市場定單或預測實現規模采購是降低生產成本的重要因素。特別是市場價格波動利害的零部件更是如此。而要大批量采購又會占壓大量的流動資金,加大企業的負債,影響設備的研發和制造。
      制造企業可以對可以單獨銷售的部件器材采用租賃方方式批量購置后,保管在倉庫里,企業按生產進度還租贖單、提貨。有些國家和地區又稱為倉儲租賃。實際上企業利用了租賃公司的負債資源,解決了采購所需的流動資金,企業負擔了購置金額倉儲期內的保管和租金費用。制造廠商可以用自己的訂單質押、資產抵押或信用擔保的方式取得租賃公司的租賃融資的支持。

       (三)終端服務定價,擴大直接銷售。
      在計劃經濟的體制下,國家是企業大老板,生產、流通各環節的價格是由政府部門統一制定。設備制造商不過是一個生產車間。設備定價的原則是生產成本加利潤,基本屬于生產成本為主導的定價理論。設備價格隨著流通鏈條的延伸逐步遞增。在市場化的體制下,制造商要獨立面對市場,進行設備銷售。設備定價逐步過渡為市場批量銷售為主導的定價理論。生產成本和利潤處于一定程度的倒推核定。制造企業往往不管流通中的零售價,設備隨銷售環節和服務內容增多,銷售價格遞增或另收服務費。這種以市場銷售為主導的定價方式,使制造企業往往以價格作為主要的競爭手段。
      在工業發達國家的設備制造商,實際上已經實行一種直接面對最終消費者,包含有實行個性化和差異化服務價格的以服務為主導的定價理論。設備商直接控制零售價的制定,價格中包含了維修服務和融資服務的全部費用和利潤,甚至根據客戶的特殊需求做個性報價。在設備銷售中,實行的是從終端銷售價,在銷售環節中遞減方式定價。每個環節都可以根據客戶的不同需求,不同的支付方式,給予不同的銷售折扣。我國進口國外設備時,外國廠方報價實際都含有付款方式的融資成本,F金購買、延期付款、分期付款的銷售折扣不同,現金購買折扣最大。外國的汽車廠商的零售價和可能就包含了一定期限的融資服務的成本。如果外國廠商的汽車租賃公司開展汽車金融服務,實行0利率,你不應感到不可理解。相反,你若現金購買,供應商不給折扣,你應該奇怪。
      制造商采用終端服務定價的原則,可以不是簡單的去打價格戰。由于價格里包含了各種各樣的服務,企業要用差異化、個性化服務,贏得市場。而現金購買的折扣策略,會大大促進客戶現金購買的直接銷售,特別是對個人消費為目的的設備。如汽車、游艇等。相反,租賃服務將可以滿足公司客戶的不同需求。
      在傳統的銷售定價模式下,商家"控制客戶資源,低買高賣,餓死廠方、肥了商家",或是"商家丟了客戶,低價拋售,打亂市場,毀了廠商的事情屢屢發生。制造商控制零售服務定價,是制造廠商維護自身設備市場經營秩序的重要保證,是實現利益在廠方控制下進行合理分配的核心。是與租賃公司、銷售公司合作建立現代營銷體系的關鍵實質所在。

       (四)滿足客戶需求,增加營業利潤。
      越來越多的客戶需要融資服務。設備制造商為了避免生產積壓,往往采取按訂單生產或收取高額定金。這種做法無疑會失去很多客戶和定單。為了保住和擴大市場,企業不得已采取分期付款銷售,不僅加大了回款風險,更重要的是在銷售環節占壓了大量資金,影響了企業的正常研發和生產。在銀行的支持下,企業又開始做賣方或買方信貸,但是這種方式,又受到企業和客戶自身負債能力的限制。
      更重要的是,"所有并不重要,使用創造價值"開始為企業家所認識。很多客戶,特別是從事服務運營的企業,如:交通運輸、電訊、供水、供電、供氣、供油、建筑施工、金融服務等行業,通過購買取得設備的所有權對這些企業并不重要。取得設備使用權,并且有一個與現金收入相匹配的支出對他們更重要。對更新太快的IT設備,避免資產損失、又專業便捷的服務對企業更為經濟。均衡稅負的還款方式也是企業為了可持續發展,進行購置融資決策的重要考慮因素。所有這些,都會導致越來越多的大型、優質、上市企業希望設備租賃。如何為希望租賃的客戶提供租賃服務,滿足客戶的租賃需求將成為很多制造企業能否擴大市場規模,快速發展的關鍵。
      面對客戶需求的變化,制造企業一定不可滿足于眼前的銷售模式和銷售業績,一定要看到國外同行的銷售模式的變化,要看到我國企業潛在的租賃需求。千萬不要把巨大的租賃市場拱手讓給外國人。國家商務部應盡快明確內資的非金融機構租賃公司從事融資租賃的經營資質和市場準入門檻問題。支持和鼓勵設備制造廠商構建租賃營銷體系。
      制造商如果通過自己控股或與租賃公司形成戰略合作,在為客戶提供租賃服務時,采用終端服務定價,廠商通過租賃公司為客戶提供了融資服務,不僅可以直接從租賃公司獲得設備銷售款,同時可以分享流通環節的利潤,增加營業利潤。制造商為租賃公司帶來了客戶和專業化的服務。廠方還可以利用自身的制造維修的優勢,采取租賃設備余值回購的方式,為租賃公司的資金籌措提供擔保,為租賃設備建立退出機制,大大提高租賃公司的融資能力,大大減少租賃公司的經營風險。由于租賃營銷擴大的市場擁有量,又會帶動配件、維修、培訓的經營業務和利潤的增長。

       (五)化解銷售風險,擴大資產規模
      制造廠商在傳統的銷售模式中,制造商實際上就是在為設備使用商做嫁衣裳。是一種春種秋收的農業經營模式。企業通過對自身的資產的消耗,制成設備,再通過銷售收入的實現補償資產損耗并獲取利潤,實現自身資產的增值。這種資產增值過程,對大多數設備制造商來講是一種緩慢的,充滿市場競爭風險的過程。假定每年稅后利潤20%左右,經過5年資產才會增加1倍。
      如果制造商構建了自己的租賃營銷體系,對制造出來的設備通過自己控股的租賃公司開展專業化的經營租賃,或是將設備采取委托租賃的方式開展經營租賃,廠家實際上是通過租賃方式化解了銷售風險,擴大了銷售規模。廠家的銷售風險轉換為租賃公司回收租金的信用風險。由于租賃公司擁有租賃物的所有權,制造商又有租賃資產再生和處置的能力和優勢,客戶信用風險可能給租賃公司帶來的風險會被大大鎖定。
      特別值得制造商重視的是,在經營租賃業務中,按照會計準則的規定,租賃資產記出租人和委托人的資產。設備賣出去,是給買家增加資產。設備租出去,承租人用資產交租金,出租人增固定資產,收取租金。制造商賣不出去的設備,是積壓庫存,提取的是資產價值準備。通過租賃公司租出去的設備,是有效的經營資產,提取的是正常折舊。
      很顯然,制造商通過自己的租賃公司,或委托其他租賃公司從事經營租賃業務,租賃物的資產額,就是制造商的資產規模增加額,如租期3年,滾動經營,3年后,賬面設備資產加上20%的銷售利潤以及租賃利潤,資產規模就會擴張3倍以上。在租賃營銷體系中,制造商不完全是為他人做嫁衣裳,而是為自己提供經營資產。有效經營資產規模的擴大,勢必促進企業的融資能力和經營實力的增強。

       (六)控制二手市場,資產利潤再生
      國外制造廠商把租賃營銷體系作為自己控制自己生產的設備的二手市場的有效手段。制造通過控制和掌握二手市場的經營及價格制定,來維護自己設備的市場秩序,了解市場需求,掌握新產品的研發進度、定價尺度、推出時機。二手市場價格低,一手貨的銷售肯定開始疲軟,要加快新品的研發和制造。二手價格合理,說明一手貨還有市場空間,二手市場搶手,一手貨肯定熱銷。
    我國制造商也應充分利用自己的制造維修、配件供應和技術人員的優勢,對回購銷售或退租的設備進行再制造或回收利用。對經過再制造達到使用標準的,可以再通過租賃公司,投入到二手設備銷售或租賃市場,滿足不同需求的客戶。租賃營銷體系對二手設備的租賃經營和銷售可以成為制造企業新的利潤增長點。

       (七)統一提取折舊,均衡應稅資源
      很多設備制造集團企業,都清楚地認識到資金的集中調度使用的重要性,成立了財務公司,提高了資金資源的配置和使用效率。但如何對集團所屬企業如何進行設備的統一管理,卻無良策。
      制造企業集團如果設立了一個自己控股的租賃公司,或與一家租賃公司建立穩定的戰略合作關系,租賃營銷體系不僅可以增加營業利潤,擴大市場銷售。經營租賃還可以成為集團進行設備管理的經營機制,租賃公司就是這種機制的運作平臺。
      集團就可以將所屬企業適合租賃的設備統統剝離給自己的租賃公司,或委托給合作的租賃公司,再采取經營租賃的方式由租賃公司承租給所屬企業,集團出具履約擔保。所有租賃資產統統記租賃公司或集團的固定資產,增強企業的抵押融資能力。設備統一提取折舊,有利于合并納稅時,統一做納稅扣除,最大限度的消化應稅額。集團企業還可以通過調整租金,均衡所屬公司的利潤水平,促進各所屬核心企業均衡發展。集團采取信用擔保杠桿和資產抵押,提高和利用了租賃公司的負債資源,設備使用企業可以大大降低資產負債比例,簡化財務管理,有利于對企業經營效果的考核,企業不能通過多提或少提折舊,虛增成本或利潤。

       (八)設備租賃調配,減少重復購置
      制造企業有了租賃營銷體系,也就有了集團內部的設備進行租賃配置的經營機制。目前一些大型企業企業集團都有自己的設備租賃中心。其主要功能就是對通用設備、單位使用率不高,但必不可少的專業設備,如運輸車輛、檢測設備、辦公設備、通訊設備等等,采取集中采購,降低采購成本,采用出租服務,統一調度使用,減少集團內設備的重復購置。企業還可以采用委托租賃的方式將設備閑置對外租賃銷售或出租服務,將閑置資產變現,增加營業外收入。
      制造企業集團應當提高對租賃融資和租賃機制的認識,提升現有的租賃中心的功能作用。也可以此為基礎與現有的銷售體系組合成為集團的租賃經營的運作平臺。對外開展租賃營銷,對內運用租賃經營機制,加強設備的管理和經營。也可以利用這個平臺,發揮自己的客戶及專業優勢,與有融資能力的金融租賃公司、外商投資租賃公司進行委托租賃或轉租賃的業務合作。充分利用這些機構的負債資源。 綜上所述,租賃融資不僅僅是一個融資渠道、銷售手段。對制造企業集團來說,租賃經營體系還是一種資產經營機制和資產管理機制。只要我們的企業家、政府部門認識到這一點,盡快建立租賃機制,我國的制造業集團就可以應對外國同行的挑戰,就可以迅速把資產做大,把銷售做大,把企業實力做大。躋身世界500強的目標可以大大提前。開革開放以來,歐美的飛機制造商利用租賃裝備了我國的航空業?傆幸惶,中國制造的汽車、輪船、電訊、醫療、IT、工程機械、電力等設備也會通過租賃方式裝備世界。


    正可謂:

    昔為他人做嫁衣,死拼價格苦兮兮。
    今由自己來經營,產業延伸創奇跡。
    研發制造大發展,租賃營銷是先鋒。
    資產管理專業化,服務世界立新功。

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